一開始只是在接近牆壁的地板上發現一些白色的細粉，沒有幾個禮拜牆壁頂端與天花板逐漸鼓起、乳膠漆一塊一塊的脫落。這是臥室的牆壁，隔壁就是浴室，合理懷疑是樓上漏水造成壁癌的產生。不過搬來這裡四年多，沒有跟樓上住戶打過一個照面，要上去按電鈴呢？還是要先做些準備？
談判不只是講道理
或許你會想，是樓上浴室漏水造成樓下的壁癌，應該樓上有負責修繕的道德義務；樓上的鄰居會這樣乾脆的拍胸脯保證幫你解決，還負責修繕的費用？還是鄰居往後避不見面，你只能看著壁癌逐漸擴大、損害到精心挑選的傢俱？
在接觸一談就贏前，我認為談判就是理性的爭論、加上一些叫囂、心理戰，讓對手犯錯。我們可以藉由一些像是ZOPA這樣的理性模型，來規劃一場談判、雙方都能冷靜的在這區間討價還價，達成尚稱滿意的結果。不過現實之中往往不是如此，偶而就會遇到有人肚爛你，就是不願跟你達成對他非常有利的交易；或是有人心花怒放，送你一份與付出不成比例的大禮。在經濟上，我們已經可以接受人只具備有限的理性；而在談判中，大部分的人更是如此。除非是僅此一次的買賣，達成一個好合約、卻讓對方恨你牙癢癢的，總有違約或是以後遭來橫禍的危險。
課前的推薦讀物《雙贏談判》，它的英文書名是《Negotiating the Impossible》。在書中提到18個經典的談判案例，每一個案例透過理性的分析、都是看似無法解決的難題，有些甚至已經延宕多年。特別是在這些看似無解的狀況下，有時候只是幫對方準備可以交代的勝利說詞、而沒有實質的讓步下，就可能讓僵持不下的罷工和平落幕；或是在程序上的好設計，讓美國能夠制憲成功；或是運用同理心，瞭解談判對手的所見所想，解除了一觸即發的古巴飛彈危機。這本書提到的案例，再再告訴我們，就算是這些大規模的談判案例中，道理往往不是造成僵局的關鍵、而需要回到談判對象是『人』這件事；若是謹記如此，不僅談判會得到更好的結果，人際關係也能更為融洽。
談判對象往往不只一個人
過去對於談判的認知，往往僅止於你我雙方的交涉，要嘛成交、要嘛破局，不過這僅是被簡化過的談判。經過思維演練班、Alex獨創的租屋談判演練模擬了6組租屋者與6名房東間多對多、以及動態的談判過程。讓我理解到現實中的談判往往不是死板的一對一談判，你要租房子不會只有一個選擇，而非要A房東答應不可；也可以找條件稍微差一點的B房子，拿A房子的條件稍微殺點價；其他房客的介入，也會讓你以為到手的合約功虧一簣。
在高階班一開始暖身的交換籌碼遊戲，遊戲的規則相當簡單：不同顏色的籌碼有不同的分數，要透過交換獲得儘量高的分數；由於每一組的分數規則不盡相同，所以理論上大家可以透過互相交換、各自得利、拿到更好的分數，所以我一開始以為是個互利合作的遊戲，只要能夠提高分數，就可以和別組交換。沒過幾分鐘，才想到這也是一個競爭的遊戲，雖然本組的分數增加、但若別組分數增加的更多，今天的排名就會落後；這時候才想到要探詢別組的規則與需求似乎太晚、甚至也沒有機會給別組搗亂，最後只好以墊底收場。不過這個遊戲還有兩個啟發，其一，有時候談判也不是一次就能達到目標，或許透過幾次的談判、交易，提升地位與選項的價值、最終才達到目標；舉例而言，A組有我想要的綠色籌碼、但是我沒有他想要的紅色籌碼，我可以先拿黃色籌碼跟B組交換紅色籌碼，再拿紅色籌碼跟A組換綠色籌碼。其二，有時候雖然只達成部分目標，也可以解決問題；例如我需要一個綠色籌碼及一個紅色籌碼，雖然沒有其他組可以一次換給我綠色及紅色，不過我跟C組換綠色、D組換紅色，一次的談判都只達到部分目標，但結果而言，就解決了我的問題。
在上進階班的時候，我以為談判只要找對關鍵決策者，就可以順利解決問題。但是在高階班中，發現會影響談判結果的關係人遠比想像中的多，除了決策者、還有影響者、諮詢者等等；而且決策者跟他代表的公司的利益可能會部分相左。就算只是雙邊的談判，若是沒有考慮其他人的可能利益，就有機會在你認為談判順利的當下，突然有人跑出來攪局、破壞精心設計的布局。若是瞭解到談判對象往往不只是一個人、也把這些可能的情況預設、推演進談判的戰略中，談判的結果大概可以比現在好很多。
談判就在生活中
上完高階班、經過談判架構一步步的推演，我們瞭解到漏水的問題可以不只是你與樓上鄰居的談判、修繕費也不是鄰居不出就是你出的零和局面；或許可以透過參選管委會、聯合其他漏水住戶，向建商爭取補償；或是跟房仲談判獨家專賣，換取負責社區的修繕費用；只要不拘泥於誰對誰錯，就有機會找出更好的辦法解決自己的問題。
一談就贏高階班，不像思維班、進階班在課後頒發結業證書，我想這暗示著談判這門課不會在3/24結束。在一談就贏高階班，Alex教給了我們在談判前戰略規劃和談判後回溯的模型及操作的方法。事前的分析、推演、事後的回溯是苦功夫，不像談判中可以那麼戲劇化、緊張、刺激，或是令人意氣風發；但是若是忽略這些苦功夫，在往後重大的談判中也只能吃苦頭。這堂課我領了一支釣竿，若以後能夠仔細地記錄下來和分析，生活中處處就是談判課。
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