93歲的鐘先生，中風臥床多年，這次肺炎併發呼吸衰竭住院。經過近兩個月的治療終於順利脫離呼吸器，轉到普通病房。鐘先生雖有氣切造口需不定時抽痰、使用少量氧氣、以及臀部褥瘡要每天定期換藥，但病況已經穩定、藥物都已改為口服，因此通知家屬準備出院。
女兒鐘女士，總是無法在白天前來醫院，常由護理師轉告病情，不過經過了一個多禮拜，也多次強調院內感染的危險、多次協調還是沒辦法安排鐘先生出院；而且護理師間謠傳女兒奇怪的行為、眼鏡戴得歪歪的，還講電話到一半鬧失蹤、不講話。同時醫院品管中心來電，要我說明鐘先生超長住院的原因。
因此我約好病人女兒，希望當面商量鐘先生後續照護的問題；當天我下班後留下來，預期和鐘女士展開一場談判；期間幾乎聽她說半個小時關於鐘先生的故事、希望爸爸活到100歲的期待、以及她擔心不會照顧、對於醫療不確定的不安；接下來，我花了不到五分鐘做了一些澄清與說明、介紹與安排了後續的照護資源。
沒想到鐘女士隔天便安排鐘先生出院，隔週也沒照約診回到離她家近的台北院區、而是大老遠到淡水回診。
談判不只是「議價」
在一年前我本來以為談判只是雙方就價錢、用盡手段、錙銖必較的獲得最多的好處；在這樣的狀況下，我和鐘女士就哪一天出院討價還價，為了不被醫院檢討，威脅說住院很容易院內感染、甚至需要下逐客令、安排自費住院。
自從認識Alex、追蹤「一談就贏」的部落格，才知道談判雙方都是為了解決問題才會花時間準備、坐上談判桌；我需要讓穩定的病人出院、避免併發症，而鐘小姐為了爸爸後續的照顧，想要安心的出院。若是有更好的選擇，談判者是會離開談判桌；鐘女士若是更相信其他醫院、或是認識其他醫師，也能要求轉院，接受進一步的治療。與家屬間的談判標的也不僅只限於住院日數；經過聆聽鐘女士的需求，我也瞭解雙方都想要鐘先生接受好的照顧與預後，我可以提供臨床資詢、轉介服務…等，而解決鍾女士出院的阻礙後，鐘先生也可以儘早順利出院。談判有時候也往往不是一次交易、需要建立信任、共識、以及維護雙方的關係。
練習成就完美
上過「一談就贏思維班」後，瞭解到談判不只是「議價」；而在這次的進階班，則學到可供練習的架構。談判夥伴價值模型地圖，讓我們能夠發想、規畫出更好的談判包裹，建立更好的方案，讓雙方都能夠接受、而解決我的問題；也瞭解到我認為的好處，對方不一定會認同與接受。最佳替代方案架構，則是每次提醒我不要執著於線性思考、不需要每次上談判桌都非得不計代價談成合約。以USELESS整理的架構，則是提醒自己談判中容易忽略的重點。
職業的棋士勝過初學者的地方，就是在於預測接上來幾手的能力。這種能力不是與生俱來，而是透過一場場的棋局慢慢養成的。在進階班中，Alex也試圖經過拆解，讓我們演練3x3的預測練習；當我們可以猜測對方接下來可能的反應，就有機會選擇比較容易成功的回答與戰術、來完成雙方在理智與情感上都能接受的合約。
談判的能力，不是與生俱來。透過一萬個小時的練習，大家都有機會成為談判高手。
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